Negocierea în achiziții: cum acționezi eficient din postura de cumpărător?

0
182

În cazul unor negocieri directe, vânzătorul poate avea tendința de a crește prețul, chiar și urma unui simplu apel telefonic dat de cumpărător, mizând pe faptul că acesta are nevoie urgent de un anumit produs. Cum pot purta o negociere de achiziție cei care cumpără, fără a simți niciun fel de presiune venită din partea celor care vând? Pot acționa aceștia eficient chiar și din postura de cumpărător, obținând un preț bun pentru produsul / serviciul pe care doresc să îl achiziționeze? 

Negocierea în achiziții: Pretextul presiunii timpului

Mulți cred că vânzătorii sunt cei care pun presiune pe cumpărători, însă aceasta nu este o regulă universal valabilă. În realitate, cei care cumpără dețin acest atu, folosindu-se de timp pentru a obține produsele / serviciile dorite cât mai repede. Pretextul presiunii timpului funcționează în felul următor: dacă ai nevoie de o marfa în 7 zile, îl poți suna pe furnizor, spunându-i că vrei produsele respective chiar a doua zi. În cazul în care furnizorul acceptă, însă cu o singura condiție – tu să asiguri transportul – îi poți oferi un răspuns de genul: “În cazul în care noi asigurăm transportul, este necesar un discount de 20%”. De cele mai multe ori, o astfel de abordare funcționează. 

Negocierea în achiziții: Educarea furnizorilor 

Până când ajungi să consolidezi un parteneriat de încredere cu un furnizor de la care vrei să achiziționezi constant bunuri și servicii, poate trece o bună perioadă de timp. Iar miza acestei răbdări are, în final, de două variante: fie găsești un alt furnizor, mult mai dispus să negocieze anumite aspecte ale tranzacției, fie îl educi pe cel de acum. De ce ar putea fi de preferat cea de-a doua opțiune? Pentru că educarea consumă mai puține resurse (timp, bani etc) decât găsirea altor alternative. 

Măsura schimbării furnizorului se poate aplica doar în cazul în care nu poate fi vorba de absolut niciun mod de negociere cu partea respectivă. Iată un exemplu de răspuns, prin care poți încerca “educarea” unui furnizor: “Mulțumesc pentru înțelegerea acordată și mi-aș dori să putem evita aceste discuții pe viitor. Credeți că puteți fi furnizorul nostru, atunci când avem nevoie, sau poate că ar fi oportun să găsim o altă soluție?”

Cum să devii un bun negociator în achiziții?

Pentru a deveni un bun negociator, trebuie să înțelegi mai întâi un lucru extrem de simplu: cei mai bun oameni de vânzări au experiență în acest domeniu. Asta înseamnă că au participat la sute (sau poate chiar mii) de întâlniri, obținând atât succesuri, cât și eșecuri. 

Pe cele din urmă le-au tratat mereu cu respect, încercând să transforme “bilele negre” în “bile albe”. Iar pe lângă toate acestea, cei mai buni negociatori în achiziții se află într-o permanentă învățare. Nimeni nu se oprește din învățat, mai ales într-un domeniu atât de dinamic precum este cel al vânzărilor. 

Dacă vrei să ajungi și tu un salesman de top, ia în calcul varianta unui curs de negociere, în cadrul căreia poți învăța o mulțime de “mici detalii” ce pot face diferența într-o sală de ședințe, atunci când vrei să cumperi, atunci când vrei să vinzi, atunci când vrei să legi un parteneriat nou, ce se poate dovedi a fi mai mult decât ofertant, pe termen mediu și lung! 

Comentarii Facebook

LĂSAȚI UN MESAJ

Please enter your comment!
Please enter your name here