Momentul in care o firma mica angajeaza primul om pe vanzari arata aproape intotdeauna la fel. Patronul nu mai are ore libere, cererile se aduna, iar raspunsul la ele intarzie. Se publica un anunt, vin cativa candidati, se alege cel care pare mai deschis si se stabileste o data de start.

Dupa trei luni, cifrele omului sunt mult sub ce asteptase toata lumea. Se trage concluzia ca nu s-a nimerit persoana potrivita si se reia cautarea. In cele mai multe cazuri problema nu a fost omul, ci faptul ca firma nu era pregatita sa primeasca un om pe vanzari.

Cum pregatesti un coleg nou pentru discutiile cu clientii

Cel care a vandut singur ani de zile are totul in cap. Preturile, limitele de negociere, raspunsurile la obiectii, clientii care nu merita urmariti. Nimic din asta nu exista scris, pentru ca pana atunci nu a fost nevoie.

Omul nou primeste in schimb o lista de clienti si un telefon. Invata din mers, greseste la clienti reali, iar greselile se vad abia dupa ce au costat ceva. Un curs de vanzari care lucreaza pe discutiile reale din firma scurteaza perioada asta, pentru ca pune omul in situatiile care apar efectiv, nu in exemple generale.

Partea care il priveste pe patron

Dupa ce omul incepe sa lucreze, apare o parte neasteptata. Patronul aude cum se vorbeste cu clientii lui si nu ii place. Reflexul e sa ia inapoi discutiile, iar in prima luna aglomerata se intoarce de obicei la varianta veche, in care face totul singur.

Aici intraun curs de coaching, care se ocupa de omul care conduce, nu de procese. Se discuta exact lucrurile care nu se spun in firma: teama ca fara el nu se vinde nimic, nevoia de a verifica tot si nemultumirea fata de un rezultat care, la inceput, nu poate fi la nivelul lui.

Unde se uita candidatii si clientii

Inainte de un interviu, candidatii buni se uita pe site-ul firmei si al partenerilor cu care lucreaza. La fel fac si clientii care primesc prima oferta. Cristian Radu reuneste toate serviciile intr-un spatiu usor de consultat, ceea ce le permite celor interesati sa le analizeze si sa aleaga in cunostinta de cauza.

Claritatea cantareste aici mai mult decat orice altceva. Cine nu intelege in cateva minute ce primeste si pentru cat timp trece mai departe, fara sa mai trimita vreun mesaj.

Ce trebuie transmis noului angajat inca de la inceput

Pregatirea unei angajari in vanzari nu cere proceduri lungi. Cere cateva pagini pe care patronul le poate dicta intr-o dupa-amiaza, pornind de la ce face el de fiecare data:

• cele cinci obiectii care revin la aproape fiecare client
• raspunsul folosit pana acum la fiecare dintre ele
• limitele de pret si de termen in care se poate negocia
• ce se promite si ce nu se promite niciodata
• cum se preda un client mai departe, catre livrare

Fara ultimul rand, omul nou vinde si nimeni nu stie ce a promis. Clientul afla la livrare ca intelegerea era alta, iar firma pierde in doua saptamani increderea pe care o castigase intr-o luna.

Cum se face trecerea de la observare la responsabilitate

Ordinea in care se preda munca schimba mai mult decat experienta candidatului. Ce functioneaza in firmele mici arata de obicei asa:

• primele doua saptamani merge cu patronul la discutii
• preia cererile mici si clientii noi, cu verificare
• se discuta saptamanal ce a mers si ce nu
• preia o zona sau un tip de client, cu limite clare
• se compara cifrele cu perioada de dinainte de angajare

Pasul trei cade primul cand firma e aglomerata. Fara discutia saptamanala, omul repeta aceeasi greseala trei luni, iar ea se descopera la evaluare, cand nu mai e nimic de corectat din ce s-a pierdut.

Cum se vede o angajare reusita

Primul semn nu e cifra lui de vanzari, ci numarul de discutii purtate in firma intr-o saptamana. Daca el creste si rata de raspuns se tine, angajarea a functionat, chiar daca primele comenzi mari vin abia in luna a patra.

Al doilea semn e in programul patronului. Cand apar ore in care nu mai raspunde la cereri mici, ele se pot folosi pentru lucruri care decid directia firmei peste un an, iar asta e de fapt motivul pentru care s-a facut angajarea.

Firmele care reusesc din prima incercare nu au avut noroc la candidati. Au pregatit terenul inainte, iar omul nou a avut de unde sa invete in primele saptamani, nu doar o lista si un telefon.

Fiecare familie are, într-un sertar sau într-un folder de pe laptop, un dosar cu lucruri importante: contractul casei, actele copiilor, graficul de rate. Singurul lucru care nu intră niciodată în dosarul acela e tocmai cel pe care ni-l dorim cel mai mult: liniștea. Partea bună e că liniștea nu vine neapărat dintr-o decizie mare, ci din trei decizii mici, luate la momentul potrivit. Le luăm pe rând, în ordinea în care apar de obicei într-o familie.

Casa, primul loc pe care vrei să-l știi în siguranță

Totul începe cu niște chei. Fie că vorbim despre un apartament luat prin credit, fie despre o casă ridicată în câțiva ani, locuința devine repede centrul vieții de familie. Tocmai de aceea, orice se întâmplă acolo se simte imediat: un incendiu pornit de la o priză, o spargere cât sunteți toți plecați, apa venită de la vecinul de deasupra într-o duminică seara.

Polița obligatorie PAD te acoperă în caz de cutremur, inundație sau alunecare de teren, deci nu în situațiile de mai sus. Pentru ele există varianta facultativă, iar o asigurare casa de acest tip se adaugă peste cea obligatorie și poate acoperi incendiul, furtul prin efracție, inundația de la vecini sau avarierea instalațiilor de apă, de încălzire și a celei electrice. Ea se construiește în funcție de ce ai de protejat, de la pereți până la mobilă, electrocasnice și haine, și se încheie online, pe un an.

Viitorul, partea la care nu ne place să ne gândim

Odată ce casa e în ordine, urmează discuția pe care o amână toată lumea. Nu e una veselă, dar e scurtă: dacă aveți un credit pe numele unuia dintre voi și un copil care crește, merită să știți amândoi ce se întâmplă în cazul în care ceva se schimbă. De obicei, tocmai pentru că pare complicată, discuția se mută de pe o lună pe alta.

În realitate, cu o asigurare de viata lucrurile sunt mai simple decât par: pachetul se croiește după nevoile familiei, polița se încheie online și poate fi făcută pe un an sau pe termen lung. Unele variante vin și cu un beneficiu pe care îl folosiți încă de la început, cum e accesul la un medic online sau la telefon, 24/7. Util într-o casă cu copii, unde întrebările apar de obicei seara, nu la ora programărilor.

Vacanța, răsplata pentru tot restul

A treia decizie are de-a face cu partea frumoasă: zilele pentru care, de fapt, munciți tot anul. O familie în vacanță are însă mai multe variabile decât un om singur pe drum. Un copil poate face febră în prima seară, o gleznă se poate scrânti pe o potecă, un bagaj poate ajunge în alt oraș. Acasă ai soluții la toate; într-o țară străină, nu știi nici pe cine să suni.

De aceea asigurarile pentru calatorii se încheie înainte de plecare, nu din mers. În funcție de pachet, pot include asistență medicală de urgență pentru accidente și îmbolnăviri, tratament dentar de urgență, transport medical și repatriere, protecție pentru bagaje sau asistență rutieră. Acestea vin și cu consultații nelimitate la un medic, online ori la telefon, pe toată durata călătoriei, ceea ce ajută enorm când ai un copil mic și vrei un sfat rapid.

Ce conține, pe scurt, „pachetul de liniște”

Puse cap la cap, cele trei decizii acoperă exact lucrurile la care ne gândim cel mai des: locul în care trăim, oamenii pentru care ne trezim dimineața și timpul pe care îl petrecem împreună, departe de rutină. Toate se pot rezolva online, fără drumuri la ghișeu, într-o seară în care oricum nu aveai chef de altceva.

Niciuna nu schimbă ce vi se poate întâmpla. Schimbă doar cât de pregătiți sunteți când se întâmplă, iar diferența asta se vede cel mai bine în zilele în care nu e nevoie de nimic: atunci îți vezi liniștit de treburi, de planuri și de familie.

Un contract cu un furnizor important se negociază înainte de semnare, la reînnoire sau când situația ta s-a schimbat vizibil, iar pregătirea contează mai mult decât talentul de negociator. Ai nevoie de obiective clare, alternative reale și răbdare. Pe raimag.ro găsești idei practice din zona de afaceri.

Când merită să negociezi

Cele mai bune momente sunt trei (iar pe raimag.ro poți citi și alte materiale de afaceri înainte de o negociere): înainte de prima semnare, cu câteva luni înainte de expirarea contractului și atunci când volumul tău de comenzi se modifică serios. Dacă aștepți ultima săptămână, furnizorul știe că ai puține opțiuni și poziția ta slăbește.

Alt moment potrivit apare când piața se schimbă sau când furnizorul nu respectă termenele. Notează abaterile cu date și exemple, ca să ai argumente concrete.

Pregătirea dinainte

Începe cu propria listă de priorități. Ce este obligatoriu: termenul de livrare, calitatea, condițiile de plată? Ce este de dorit, dar poate fi sacrificat? Cunoașterea acestor limite te ferește să cedezi la ceea ce contează cel mai mult.

Apoi cercetează alternativele. Cere oferte de la alți furnizori, chiar dacă nu intenționezi să schimbi. O alternativă credibilă este cel mai puternic argument pe care îl poți avea la masă.

Ce urmărești în contract

Citește cu atenție, nu doar prețul:

• Termenele de plată și penalitățile pentru întârziere.
• Condițiile de livrare și răspunderea pentru produsele deteriorate.
• Clauzele de reziliere și perioada de preaviz.
• Revizuirea condițiilor: cine poate modifica prețul și cu ce notificare.
• Garanțiile și procedura de reclamație.

Un preț bun cu condiții de plată rigide sau cu penalități mari poate costa mai mult decât o ofertă aparent mai scumpă.

Cum conduci discuția

Începe cu interesele comune: amândoi vreți o relație stabilă. Pune întrebări deschise și ascultă răspunsurile, pentru că furnizorul îți poate dezvălui ce este flexibil. Evită să deschizi cu o cerere maximă care sună nerealist; ancorează-te la ceva ce poți justifica.

Cere ceva în schimbul fiecărei concesii. Dacă accepți un termen de plată mai scurt, solicită un discount sau o prioritate la livrare. Menține tonul calm chiar și când discuția devine tensionată.

Dacă negocierea se prelungește pe mai multe runde, folosește pauzele pentru relaxare. O scurtă ieșire în aer liber ajută, iar ideile din articolul Grădina la final de octombrie: frunze, bulbi și ghivece pot fi un simplu motiv de deconectare.

Greșeli frecvente

Una dintre cele mai comune greșeli este să negociezi doar prețul și să ignori restul clauzelor. Alta este să ceri prea puțin de teamă să nu pierzi relația. Un furnizor serios se așteaptă la negociere și respectă un partener care știe ce vrea.

Evită și deciziile luate sub presiunea timpului. Dacă ți se cere să semnezi imediat, cere o zi pentru analiză, cu eventuala consultare a unui jurist.

După semnare

Notează în scris tot ce s-a convenit, inclusiv înțelegerile verbale, și cere confirmarea lor. Fixează o dată de revizuire, ca să verifici dacă ambele părți își respectă angajamentele. Ține o relație deschisă cu persoana de contact, pentru că problemele mici se rezolvă mai ușor când există încredere.

Recomandare finală: negociază din timp, cu alternative pregătite și cu atenție la clauzele din spatele prețului. Pentru mai multe sfaturi de business, revino pe raimag.ro.